问界今年为啥卖不动了？

8月伊始，新势力们照例晒出了上月的成绩单，连上汽通用、长城等传统主机厂也带着不俗的新能源销量加入了其中。

而问界却又一次主动缺席了这场Battle，大概成绩真的不太能拿出手。

原本很多人都指望着，6月中旬问界M5智驾版正式交付能够提振下问界的销量， 但现实情况很骨感。

这也反映了智能驾驶非常 割裂的现实：

企业为了更长远的战略，大力投入、卖力宣传，但现在大多数终端用户就是捂着钱包，不信也不买。 就连问界自己的销售都对智驾版没啥信心。

说起来也是挺奇怪，去年问界只搭载了华为的鸿蒙座舱，卖得很不错。 今年又是降价，还有了华为ADS的加持，销量咋就是上不去了呢？

NO.1

[ 价格不够卷 ]

虽然问界开年就跟着特斯拉降了3万，但今年的市场形势实在是太卷了。而问界呢，还是有点放不下高端的架子。

今年上市的深蓝S7和全新零跑C11，都是增程＋纯电的中型SUV，但起售价15万都不到。

把这三车放在一块，差不多尺寸、空间、动力参数还有差不多的配置，凭啥问界M5贵出至少5万呢？难不成真有人觉得，开问界出去，比开深蓝和零跑更有面子？

说到底，品牌力是要靠一代代产品积累的，现在大家都是新品牌，开回老家过年，七大姑八大姨大概率都不认识，指不定看上去更时尚的深蓝，还更唬人一点。

除了M5，问界还有一款M7在售，和直接竞品理想L8相比，M7在各种优惠之后，终端售价便宜了很多。

但和上面那一组对比的逻辑有点不一样的是，理想L8的产品力确实比M7强不少。

L8的入门版和M7的旗舰版比一下，前者最终成交价多5000块，但配置真的给太多啦。

而且，只要看过、摸过这两台车，各种感官就会告诉你，L8更豪华舒适。

即便是这样，按说靠着更高的性价比，M7也应该有一战之力才对。

但这两台车的购买人群，往往都是那些上有老下有小的人，买去作为家庭的第二辆甚至第三辆车。

通常这部分用户的经济实力不错，也容易带入大家长的角色，往往会更在意价值而不是价格。

毕竟大家跟外面996，不就是为了让家人更舒坦一些么？

NO.2

[ 产品优势，藏得有点深 ]

客观说，问界在华为的加持下，还是有很多独特的优势。比如鸿蒙座舱，从UI设计、流畅度还有操作逻辑上都是行业顶尖的水准。

另外，前几天问界进行了一轮大的OTA升级，带来了很多非常实用的新功能。

比如说可以快速控制和调整扭矩、让车辆在各种路况下都更平顺的HAWEI DATS系统，还有语音助手免唤醒、非车主可用超级桌面等等。

更新完之后，很多老车主在社交平台上表示，就和换了台车一样。 能通过FOTA升级，优化硬件的体验。华为的确是有两把刷子在身上的。

但这些优点可能真的像余承东说的那样，藏得太深，只有真正体验过的人才懂。

包括鸿蒙座舱、智能驾驶，光靠看视频，体验是没那么强烈的。 只有真正在日常生活中用起来，你才会明白超级桌面会那么便利；也只有开着车想看会儿风景，拍张照片的时候，智能驾驶真的蛮香的。

另外，还有个要考虑的问题是，有多少人会为了一个手机去买一台车？

假设用户没有华为手机的话，鸿蒙车机的体验也并没有领先那么多，毕竟基本的交互和功能，大家做得都蛮好的，很难形成绝对的竞争壁垒。

智能驾驶也是，在被用户大规模接受之前，对竞争格局的影响不够。

NO.3

[ 渠道内斗不是两三天 ]

作为一个新品牌，问界在短短一年之内，依靠着华为的渠道，加上赛力斯自建的用户中心，扩展了1000多家店面，这是行业前所未有的速度。

但可能也就是扩张太快，导致问界的销售培训没有完全跟上，销售人员的素质有些参差不齐。

举个例子，有些问界的门店，展车维护的很差，座椅上甚至有那种明显沉积很久的污渍。

另外，部分销售给人的感觉比较江湖气，在接待的过程里面会展示很多自己的主观想法。

比如有位销售大哥主动对我们说“辅助驾驶没什么意义”。虽然可能这是事实，但至少华为余总听了估计要骂人。

就在同一家商场里，对手理想的门店，给消费者的感受好很多，至少展车维护很干净。

销售会给顾客被培训得更专业的感觉，整个服务过程，热情而礼貌。感觉像是一支训练有素的军队，在很好地执行组织的意图。

其实这种差异也好理解，问界说到底并不是完全的直营模式，管理上自由度肯定更大。

这种环境，销售最后培养成什么样，非常看个人素质，有可能诞生能力超群的精英，也会有拖后腿的，更有可能的是平庸的大多数。

而类似理想这样的直营模式，往往能在严格的管理下，迸发出更强的集体战斗力。

相比销售素质的问题，更重要的是问界的渠道之间存在互相内耗的问题。

200多家用户中心都是赛力斯主导建设的，900多家体验中心都是原来华为的手机渠道商改造的。

两边不是同一个老板，就容易出现摩擦、扯皮。

比如，网上就有过报道，一些体验门店的老板发现金融、保险是利润的大头，于是悄悄拉了第三方公司来抢这块蛋糕。

有的用户中心也会劝从体验中心过来的用户退订，从自己这边订车等。

还有随着销量下滑，库存的出现，赛力斯只能将库转移到用户中心，所谓的以销定产也就不存在了，问界也就没有办法再做到全国价格统一。

最近，华为和赛力斯联合成立了《问界销服联合工作组》，应该就是希望解决这一系列问题。

希望华为能摸索出一套有效的方法论，毕竟他们后面和江淮、奇瑞的合作也很可能会涉及到类似的渠道问题。

NO.4

[ 写在最后 ]

如果价格没有太大惊喜的话，问界可能会经历一段较长的困难时期，毕竟现在面对的对手，都太卷了。 但从长远看，问界也好包括其他和华为智选车合作的品牌，其中一定会有佼佼者诞生。

毕竟在智能汽车的时代，华为所能提供的价值是独特的。

只是对于汽车行业而言，华为毕竟还是个新手，在技术之外，有很多学费要交，我们且多点耐心，等着看局势如何变化。

作者：zhiyongz

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